Tipos de poder y cómo se practican en una negociación

Hoy te quiero compartir algunas ideas prácticas de cómo en los procesos de liderazgo se analiza el poder y las negociaciones. Cuando me explicaron los tipos de poder hace años, se me quedaron fijos en la mente, pero nunca me imaginé que en la práctica, aprendería mucho más de las personas que de la propia teoría. La idea es poder analizar las implicaciones que existen cuando alguien nos pide algo, es decir, nos da una orden.

Tipos de poder (o clases de poder)

Poder experto

Poder carismático

Poder jerárquico

Ejemplo en la práctica de estos tipos de poderes

¿Cómo funciona el liderazgo en una negociación?

Comienza la negociación: ¿hay contraste o igualdad de opiniones?

Primer problema en el liderazgo en la negociación: huir del conflicto

Segundo problema en el liderazgo en la negociación: huir de la responsabilidad

Tipos de poder (o clases de poder)

Cualquier relación interpersonal es bueno que sea analizada por estos tipos de poder, que se dan en mayor o menor medida. Normalmente cada persona tiene un tipo de poder que predomina o en el que destaca, o fuente de poder llamado también, pero no es complicado encontrar personas que tengan balanceadas sus habilidades en los tres tipos de poder.

Poder experto

Que se obtiene con el reconocimiento a la sabiduría de las personas que nos dan la orden. Por ejemplo, si somos médicos, y un premio Nobel de medicina nos pide algo, no dudaremos ni un instante de que sabe lo que nos está pidiendo. ¿Tienes mucho poder experto? ¿Ya sabes quién es el “sabelotodo” en tu organización? Normalmente son personas que llevan años en la empresa y que serían muy buenos mentores para todos los que se inician a trabajar.

Poder carismático

Que nos infunde el que nos causa buena armonía y que habitualmente comparte nuestros valores e ideas. Muchas veces son personas populares que admiramos y que nos generan mucha confianza, aunque apenas los conozcamos. ¿Tienes mucho poder carismático? ¿Ya sabes quién es el carismático en tu organización? ¿Verdad que da confianza?

Poder jerárquico

Que viene representado por el organigrama que tenga la empresa u organización, y que simplemente puede ser nuestro jefe. Quizás no tenga ni idea de lo que está pidiendo, pero como es nuestro jefe (o el presidente de un gobierno), no nos queda más remedio que acatarlo. Muchas veces me han hablado del poder de recompensa, como aquel que puede retribuir nuestra acción, ya sea con dinero o intangibles, pero siempre prefiero considerarlo parte del jerárquico (suele ser nuestro jefe quien tiene mano para subirnos el sueldo). ¿Tienes mucho poder jerárquico?

Liderazgo en una negociación Gestión sin estrés

Ejemplos en la práctica de estos tipos de poderes

Hechas estas tres distinciones, viene el gran ejercicio. ¿Se han parado a pensar cuando dos personas discuten una orden qué tipo de poder intentan ejercer? El análisis nos puede dar una idea de cómo va a acabar la conversación. Encuentro muchos jefes jerárquicos, que se hacen con el tiempo intransigentes, y no les gusta que un empleado (muchas veces más experto) les discuta una orden. O como una persona carismática se puede tirar horas conversando con alguien experto para intentar convencerle de que está en lo cierto. También es bien divertido ver cómo una persona carismática acata una orden de un jefe jerárquico, con una sonrisa falsa y una mirada flameante que pronuncia..: “esta te la devuelvo”.

Como siempre, el término medio siempre nos aporta un valor fundamental, y lo mejor es tener tratar con personas que puedan ejercer un poco de los tres vectores. A mi juicio es fundamental que tenga algo de conocimiento de la materia para que sepa de lo que habla, tenga un poco de carisma para comunicar las cosas con esmero, y por supuesto, tenga una posición jerárquica para que se puedan llevar adelante todas las iniciativas que surjan.

¿Lo peor? Cuando le otorgan a alguien poder jerárquico sin que tenga la menor idea de nada, vamos, ni idea del poder experto. ¿Y saben lo más divertido?… que cada día abundan más jefes así. Porque además… como está mal visto decir que no sabes algo… ¡la de tonterías que se inventan los incompetentes con poder!

liderazgo y poder - estrategias de negociacion

¿Cómo funciona el liderazgo en una negociación?

Una vez comprobadas las fuentes de poder, aquí te voy a compartir cómo funcionan las negociaciones desde la perspectiva del liderazgo, tal y como muestro cuando hablo de esta materia en la Universidad. Es un esquema que te ayudará a entender todo el proceso muy bien. Dejamos a un lado las negociaciones con carga emocional, porque francamente, son como una ruleta rusa.

Recordemos los tipos de poder mencionados anteriormente, a saber:

Poder experto: personas que saben mucho de algo y nos dan la orden desde la sabiduría.

Poder carismático: que nos infunde muy buena armonía y “da gusto estar con él”.

Poder jerárquico: que puede ser nuestro jefe y que viene representado por el organigrama de la empresa u organización.

Vayamos a la negociación o interacción que se hace entre dos personas. ¿Qué pasos sigue?

Comienza la negociación: ¿hay contraste o igualdad de opiniones?

Partamos de un jefe y un empleado que tienen un contraste de opiniones. A partir de esto, y comenzada una negociación, ¿cómo influye el tipo de liderazgo en nuestro entorno laboral? Parece obvio que cuando tienen la misma opinión, no hay confrontación alguna, y existe un rápido alineamiento. ¿Suele eso pasar? Veamos…

Liderazgo en una negociación – Esquema contraste de opiniones

Primer problema en el liderazgo en la negociación: huir del conflicto

El primer punto que observé tras algunas sesiones de coaching/mentoring ejecutivo fue el miedo de algunos líderes en las confrontaciones, y que en algunos casos se reflejaba en la huida del jefe. En este caso se omite por completo el papel de líder y se evita la responsabilidad, y como es lógico, se impone el criterio del empleado, sea o no correcto.

Liderazgo en una negociación Huida del conflicto

Suponiendo que el jefe no huya de su responsabilidad, será necesario contrastar las opiniones entre el jefe y el empleado. En ese caso se observa el atributo de líder carismático cuando es el jefe el que permite primero hablar al empleado.

Liderazgo en una negociación Esquema contraste de opiniones con un líder carismático

Segundo problema en el liderazgo en la negociación: huir de la responsabilidad

A partir de este momento, y suponiendo que no exista un cambio de opiniones, es cuando se procede a una resolución. Como muestra la siguiente figura, existen varias posibilidades, y la que más beneficio está obteniendo en las actuales organizaciones es la mediación cuando existe una confrontación fuerte de opiniones. Es decir, se resuelve con un tercero para acercar los puntos de visa. La siguiente figura muestra todo el proceso.

Liderazgo en una negociación Esquema completo

¿Y si el jefe que tiene que tomar una decisión huye de la misma sólo por pensar que así va a ser más empático? Quizás resulte más empático, pero está dejando de asumir su responsabilidad como líder.

¿Y en su organización? ¿Qué tipo de liderazgo se utiliza? ¿Están ya preparados para implementar procesos de coaching, mentoring y mediación en las negociaciones más complejas? ¿Disponen de buenos sistemas de comunicación interna para gestionar los conflictos?

Disfruta este video donde explico las reglas que utiliza un incompetente profesional…