La guía definitiva de marketing para infoproductos
Hablar de marketing para infoproductos es cada día más común y no es de extrañarse, pues la industria de la educación online ha tenido un crecimiento constante en los últimos años.
En este artículo te compartiré algunas claves para hacer buen marketing para infoproductos, explicando brevemente 3 estrategias muy comunes para poder tener éxito en ventas.
¿Qué es un infoproducto?
Un infoproducto es un producto que se enfoca en transmitir conocimiento, es un producto que empaqueta conocimiento o información para causar una transformación. No quiero entrar mucho en materia de este tema.
El término se ha popularizado con la educación online y los productos digitales, sin embargo, estrictamente un infoproducto no necesariamente debe ser un producto digital.
Los infoproductos pueden tener muchos objetivos, para algunos profesionales es el producto a vender y para otros es un medio muy común para generar autoridad, en esta última categoría especialmente entran los profesionales independiente y proveedores de servicios.
Tipos de Infoproductos
Dentro de los tipos comunes de infoproductos se encuentran:
Libros
Audiolibros
Cursos
Mentorías (grupales o 1 a 1)
Metodologías
Fórmulas
Plantillas
Softwares
Si quieres profundizar más en el tema de los infoproductos te recomiendo que leas mi siguiente artículo:
¿Qué es un infoproducto y por qué deberías crear uno?
¿Cómo hacer marketing para infoproductos?
Estoy seguro que habrás escuchado miles de estrategias de marketing para infoproductos, quizá te suenen los webinars, lanzamientos, fórmula del lanzamiento, meteórico, crashing, venta orgánica, entre otras estrategias más.
Estrategias de marketing para infoproductos
Dentro de las estrategias de marketing para infoproductos se destacan las siguientes:
Lanzamientos (Meteórico, PLF)
Webinars
Crashing
Tripwire funnel
Social Selling
JV Launch
Afiliados
La realidad es que no hay un camino único para poder hacer buen marketing para infoproductos, desde mi perspectiva el punto de inicio es el que determina el camino a seguir, hay 2 puntos de inicio viables, el primero es cuando ya tienes el infoproducto creado y el segundo es cuando aún no tienes nada.
¿Cómo hacer marketing cuando ya tienes el infoproducto creado?
Tener el infoproducto creado podría suponer cierta ventaja si conoces perfectamente el perfil del cliente ideal al que te diriges, de lo contrario puede ser uno de los peores errores a cometer.
Primero quiero hablarte de las ventajas y desventajas de tener tu infoproducto creado antes de hacer la estrategia de marketing
Ventajas
Al tener todo desarrollado es más sencillo continuar en el proceso.
Es muy sencillo plantear una oferta a partir de un producto creado.
Te puedes concentrar totalmente en la estrategia de marketing y ventas.
Si es pregrabado ya sólo queda realizar la estrategia de marketing y ventas y empezar a hacer sonar la caja sin perder tiempo en la creación.
En caso de no generar ventas es posible realizar estrategias para generar testimonios, entregando parte del curso.
Si la estructura es correcta con relación al buyer persona, entonces sólo tendrás que hacer modificaciones pequeñas periódicamente para mejorar el producto.
Desventajas
Si hay cambios en audiencia deberás hacer cambios en la estructura del infoproducto.
Puede ser necesario grabar nuevamente contenido (en el caso de un curso pregrabado).
En caso de tener datos de oportunidades de mercado será necesario hacer modificaciones sobre el infoproducto.
Si no tuviste un proceso de testeo previo a la creación es posible que la oferta no sea la correcta.
Como verás es bastante complicado partir de un infoproducto creado, a menos que conozcas perfectamente bien a tu audiencia, así que si es tu primer infoproducto te recomiendo que no sigas este camino, las probabilidades de que falles son muy altas.
¿Cómo hacer marketing cuando aún no tienes infoproducto?
Cuando no tienes un infoproducto, entonces tienes mucho margen de acción, pero también mucho trabajo pendiente después de la venta.
Empezar sin infoproducto suele funcionar muy bien, especialmente cuando no tienes información muy precisa, ya que en el camino puedes adquirir información y pulir tu idea, lanzando algo que tus clientes potenciales desean comprar y teniendo más posibilidades de éxito, sin embargo, no todo es color de rosa, te voy a contar las ventajas y desventajas de empezar tu marketing sin infoproducto.
Ventajas
Tienes plena flexibilidad en cuanto a la estrategia.
Te permite realizar testeo desde la fase de prelanzamiento y lanzar algo más apropiado para tu perfil del cliente ideal.
Tu audiencia puede diseñar la oferta por ti, una oferta que están dispuestos a comprar.
Sólo trabajas después de que vendes.
No inviertes tiempo en crear hasta que no es seguro que la oferta funciona para la audiencia que deseas alcanzar.
Desventajas
Puede ser complicado generar confianza en la audiencia (especialmente si no tienes autoridad).
Es posible tener 1 sola venta y tener que desarrollar el infoproducto para un cliente.
Si no tienes un nivel de disciplina alto puedes quedar mal con tus clientes, ya que aún debes trabajar en el producto.
Lanzar sin tener algo creado es la estrategia más común, yo te recomiendo que empieces aquí, especialmente si es la primera vez que vas a trabajar un infoproducto.
Etapas del proceso de marketing para infoproductos
Desde mi perspectiva debes de pasar por las siguientes etapas para hacer marketing para infoproductos, especialmente cuando es tu primera estrategia para un infoproducto, ya que forzosamente harás un lanzamiento porque es un producto que aún no está en el mercado, así que debes considerar las siguientes etapas:
Investigación
No hay mucha ciencia, en esta etapa es cuando investigas a la audiencia y verificas que tu idea se ajuste al esquema audiencia/ producto / problema / solución, es decir que el producto que tienes en mente resuelva un problema a la audiencia que tienes en mente.
Para investigar es común hacer encuestas, aunque personalmente me gusta darme una vuelta por foros, blogs, grupos de facebook y medios donde se congregue el perfil de mi cliente ideal, así puedo interactuar y conocer más de lo que piensan y necesitan.
Pre-Lanzamiento
En esta etapa es dónde se empieza a crear todo el ruido, antes de lanzar algo debes poner las cosas a modo, así que en esta etapa es donde trabajas tu marketing, creas mucho contenido y empiezas a mover el juego.
Es posible (aunque no indispensable) hacer una pre-venta o un test durante el pre-lanzamiento. Si ya tienes el infoproducto es altamente recomendable realizar este paso, personalmente me gusta incluir grupos beta durante esta etapa.
Lo más importante de esta etapa es crear contenido para derribar posibles objeciones y avisar las fechas del lanzamiento.
Lanzamiento
Aquí es donde ya realizas la estrategia que hayas elegido para lanzar, ya sea un embudo de ventas automatizado, un webinar, una VSL o la estrategia que desees.
Durante esta etapa harás tu esquema de ventas y abrirás carrito, la intención del lanzamiento es agrupar la mayor cantidad de ventas posibles en un periodo de tiempo corto, es por ello que deberás considerar una fecha de apertura y cierre de carrito de compras, es decir fecha inicio y fin de la oferta a vender.
El objetivo aquí es generar lo que se conoce como el efecto pasillo, hacer que todos esperen con ansia para comprar tu infoproducto.
Post-Lanzamiento
Aquí es todo lo que sucede después del cierre de carrito, normalmente en esta etapa todos se centran en revisar los números y empezar a trabajar con el grupo, sin embargo, yo te recomiendo que además de eso hagas algunas encuestas, planees algunas sorpresas y empieces a trabajar con el grupo de la mejor manera posible.
Las etapas anteriores van a cambiar de autor en autor, puesto que no hay una regla general y cada quien tiene una forma diferente de ver el proceso de marketing para infoproductos, aquí lo más importante es que tengas claro que debes hacer pasos previos, pasos durante el lanzamiento y pasos después de un lanzamiento.
Lanzamientos Vs Estrategias de Marketing constantes
Quizá te preguntes por qué todo el mundo hace lanzamientos de infoproductos, pero las universidades y otras instituciones educativas siempre realizan esfuerzos de marketing constantes…
La respuesta es muy simple: Objetivo, presupuesto y estrategia.
Al contrario de lo que otros infoproductores dicen, yo no considero que un lanzamiento sea lo mejor para hacer marketing para infoproductos, los lanzamientos pueden ser la mejor alternativa en determinadas condiciones.
¿Qué es un lanzamiento?
Seguro que si te digo Apple piensas en sus keynotes, pues eso es un lanzamiento.
El lanzamiento en esencia es el anuncio de una fecha concreta y/o la creación de un evento para presentar e iniciar la comercialización de un producto.
Los lanzamientos tienen la bondad de agrupar personas con un fin muy concreto en un periodo de tiempo corto, generar expectativa y deseo, este método ha sido el éxito de Apple desde la era de Steve Jobs, sin embargo, no siempre son la mejor alternativa, todo va a depender de lo que quieras lograr.
En un lanzamiento es común que haya pico de interés y deseo, durante ese pico se consigue el mayor número de ventas y posteriormente cae.
¿Qué pasa con una estrategia de marketing constante?
Una estrategia de marketing constante no centra sus esfuerzos en un periodo corto de tiempo, tampoco genera picos pronunciados de interés, generalmente los cierres de ventas se dan a lo largo del mes, ya que los esfuerzos también son distribuidos.
Este tipo de estrategia puede ser un buen plan a largo plazo y con productos que ya tienen un reconocimiento de mercado, sin embargo, para productos nuevos no suelen funcionar de la mejor manera.
En el mundo de los infoproductos si hay estrategias constantes de marketing, generalmente utilizan lanzamientos tipo evergreen (lanzamientos automatizados) para tener lo mejor de ambos mundos, es decir tener las bondades de una estrategia constante y los beneficios de los picos generados durante un lanzamiento.
¿Qué tipo de estrategia es mejor para el marketing de mi infoproducto?
Todo va a depender de tus objetivos, tus habilidades, el presupuesto que tengas y el enfoque de tu proyecto, por ejemplo: mi consultoría es algo que suelo vender a través de un proceso outbound y es un esfuerzo constante, pero si decidiera cambiar el esquema de marketing, entonces quizá sea mejor idea por ciclos de lanzamiento.
En un lanzamiento concentras esfuerzos en un periodo corto de tiempo, eso puede ser una excelente idea para presupuestos pequeños, pues terminas por sumar lo de varios meses en un periodo corto y así escalar, sin embargo, si hay un fallo también es proporcional…
Si buscas escalar entonces ponte a lanzar, pero si quieres asegurar haz marketing constante…
No hay un regla general, pero la frase anterior se acerca mucho a lo que sucede la mayor parte de las veces, si haces marketing constante y a largo plazo vas con calma, pero si quieres escalar rápido puedes hacer un lanzamiento, todo va a depender de lo que desees.
Las mejores 3 estrategias de marketing para infoproductos
Quiero empezar esta sección diciendo que al hacer marketing para infoproductos, al igual que el marketing en general, no hay una receta secreta del éxito, sin embargo, si hay estrategias que normalmente funcionan mejor que otras…
Las 3 estrategias de marketing para infoproductos que te voy a presentar a continuación son las que más utilizo, pero nuevamente quiero que sepas que debes analizar tus habilidades y definir tu propio camino.
Webinar
De todas las formas de hacer marketing para infoproductos, el webinar es mi favorita y aunque muchos dicen que ya quedó en el olvido, la realidad es que no es verdad, hacer un webinar (seminario web) te permite trabajar el proceso básico de marketing en un periodo corto de tiempo, es una de las maneras más simples de venderle a un grupo de personas.
Los webinars cumplen perfectamente con un esquema inbound, ya que hay un proceso de atracción (extraños visitan el registro del webinar), conversión (prospectos que se registran para asistir al webinar) y durante el evento se puede dar cierre de ventas.
La clave en un webinar es preparar una presentación de manera adecuada, de tal forma que eduques a la audiencia sobre el tema deseado, resuelvas problemas, desmontes objeciones, te coloques como autoridad y posteriormente hagas el pitch de ventas…
Hay quienes dicen que en un webinar tienes 1-2 horas para poder generar confianza y cerrar ventas, pero la realidad es que si haces una buena estrategia de marketing para infoproductos puedes empezar a trabajar este proceso previamente al webinar.
Fórmula del Lanzamiento
El segundo lugar en la lista de las estrategias de marketing para infoproductos es para la fórmula del lanzamiento, un invento de Jeff Walker que se convirtió en uno de los métodos más efectivos para vender en internet.
La fórmula del lanzamiento es muy similar al proceso de un webinar, sin embargo, se divide todo en pequeñas capsulas de video (idealmente en vivo), el principio de la fórmula de lanzamiento es que a mayor número de contactos mayor efectividad, por ello el contenido se trabaja de una forma más extensa.
Es importante especificar que cuando se realiza la fórmula del lanzamiento de Jeff de la manera más apropiada es el método más efectivo para hacer marketing para infoproductos a través de lanzamientos (no sólo lo dice Jeff, lo puedo comprobar con resultados propios y de alumnos).
¿Por qué no es la estrategia número 1 de marketing para infoproductos?
La razón por la cual le doy la segunda posición en el ranking de estrategias de marketing para infoproductos es porque no es nada sencillo ejecutar un lanzamiento adecuadamente utilizando la fórmula, el primer requisito para que te funcione bien es la habilidad para hablar en público, si esta habilidad no está trabajada, entonces tendrás muchas dificultades.
Tripwire Funnel
Te prometo que no tiene nada que ver el que haya trabajado en clickfunnels con que haya puesto el tripwire funnel como una de las mejores estrategias de marketing para infoproductos…
La realidad es que hacer un tripwire funnel te permite separar rápidamente leads de clientes y esto es algo muy bueno, ya que puedes centrar tus esfuerzos en hacer upsells, downsells y cross sells.
Algo importante a destacar es que esta estrategia de marketing para infoproductos no es para cualquiera, ya que necesitas tener productos en dos niveles de la escalera de valor, el primero debe ser un low-ticket y el segundo un medium o high-ticket.
¿Qué necesitas para hacer una estrategia de marketing para infoproductos con un tripwire?
Necesitas un producto low-ticket: $7-$47 USD y uno medium ticket ($57-$997) o high-ticket (+ $1000 USD).
De manera muy simple, un funnel de tripwire, capta la atención con algún lead magnet y posteriormente lanza una oferta de $7 a $47 USD (normalmente de $27 USD). El objetivo de esto es rápidamente separar leads de clientes y así escalar a los clientes.
Normalmente a quienes adquieren la oferta se les presenta un upsell de un medium o high-ticket, incluso es posible iniciar una cadena de secuencias para completar el embudo de ventas.
Como te mencioné anteriormente el tripwire es una muy buena estrategia de marketing para infoproductos, sin embargo, no es para todos, ya que requieres un esquema más desarrollado, normalmente le recomiendo a mis alumnos que llevan tiempo y tienen una escalera de valor muy completa que intenten con este método, pero si vas empezando no es la mejor idea.
[Bonus] Plataformas para publicar infoproductos
Ya hablamos de marketing para infoproductos durante todo el artículo, pero quizá aún no te queda claro dónde publicar tu infoproducto y aunque este tema es digno de un artículo independiente, te daré algunos consejos.
Desde mi perspectiva cuando vas iniciando la mejor opción es Hotmart , ya que es gratuita y te resuelve casi todo lo necesario, con Hotmart tendrás área de miembros, checkouts, incluso hasta tienes herramientas de email marketing y creación de páginas de ventas.
Ventajas de Hotmart
Tiene coste 0
Muy sencilla de usar.
Te permite escalar fácilmente.
Tiene una comunidad muy unida.
La plataforma tiene a un gran número de afiliados que pueden promover tus infoproductos.
Se encarga de la facturación
Se conecta con los principales sistemas de email marketing.
Puedes cobrar fácilmente en Latam y europa, incluso tienes opciones muy específicas de pago, como pago en Oxxo para México.
Desventajas de Hotmart
La comisión por venta es del 10%
No es totalmente marca blanca ( siempre se ve el logo de hotmart en checkouts y en zona de miembros)
Si quieres usar una zona de miembros fuera de hotmart debes tener conocimientos de uso de webhooks.
Las funciones del checkout no son tan avanzadas como en otros sistemas.
Al colocar un producto en hotmart estás dando exclusividad a hotmart.
Una infoproductor consolidado puede ir por New Zenler, una opción mucho más completa, personalizada y con herramientas más sólidas para hacer marketing para infoproductos, básicamente es una plataforma para hacer tu academia online.
Ventajas de New Zenler
Puedes crear una academia completa.
Puedes dar clases en vivo
Tiene función de webinars
Te permite un nivel de personalización alto (sin necesidad de programar, ni hacer configuraciones complejas)
Puedes trazar tus embudos de ventas con upsells/downsells y bumpsells.
El creador de páginas es de buena calidad.
Cuenta con integración con diversos medios de pago y plataformas de email marketing.
Desventajas de New Zenler
Para utilizar todas las funciones del checkout necesitas Stripe (No todo Latam tiene posibilidad).
El costo de inicio son $67 USD al mes.
Debes encargarte de la facturación por tu cuenta (aunque puedes automatizarla con servicios como Quaderno).
Si tienes un equipo de trabajo o te gusta wordpress también puedes tener tus infoproductos allí, tendrás todas las opciones disponibles de personalización, pero la dificultad de uso y mantenimiento sube considerablemente, así que aunque me encanta wordpress para diseñar webs, blogs y landings realmente te recomiendo las opciones anteriores para evitar algunos dolores de cabeza.
Y… Ahora sí, ya es todo, pero si tienes alguna duda por favor escríbeme en comentarios y estaré más que feliz de poder ayudarte.