Las dos almas de Tratalo
Los modelos de negocio de dos caras (en inglés two-sided) en Internet tienen al menos dos grupos independientes entre sí, un lado se beneficia sólo si el otro está presente ya que el objetivo es facilitar la interacción entre ellos, intermediar y facilitar el efecto en red, mediante el cual cada grupo atrae al otro.
El valor para un usuario depende en gran parte del número de usuarios del otro lado (ver más sobre esto en este enlace). La plataforma crecerá en la medida de que la demanda de ambos lados sea mejor y más concreta.
En TRATALO esos dos grupos son claros, oferta y demanda.
Habitualmente para que ambos lados crezcan se subvenciona uno de ellos, como bien explicaba en este artículo Javier Megías . Así el servicio que recibe uno de los lados tiene un importante descuento, o es incluso gratis, a costa del lado no subvencionado. La plataforma soporta el coste de servir a ambos lados pero de este modo también se beneficia de recabar ingresos por el lado de la oferta, por el lado de la demanda o por ambos.
Entonces, ¿cómo gana dinero TRATALO si no cobra a ninguna de las partes?
La web crece en usuarios aplicando los patrones de una web two-sided pero el modelo de negocio es de corte freemium. Así bien coexiste una parte troncal donde todas las herramientas de contacto son abiertas y gratuitas con otra parte donde productos de pago proporcionan extras al servicio gratuito.
Pero… ¿que lío verdad? Paciencia, lo explico…
TRATALO alrededor de 1 año ha funcionado como un prototipo. Durante este tiempo fue seleccionada para formar parte del programa de una Aceleradora de empresas tecnológicas de Andalucía, sita en la ciudad de Sevilla. Hubo una encuentro con un grupo de “mentores” las cuales pusieron de ejemplo que las empresas instaladas en el lugar, funcionaban con modelos de negocios two-sided “de rápida facturación”, dijeron de forma implícita. Y nos recomendaban seguir este camino. Dicho de otro modo, para acceder al programa y sus fuente de recursos había que implementar este tipo de modelo de negocio, eso quedo claro… Sin embargo dijimos que NO, que alguien tomara el control de Trátalo así cuando aún era un embrión, no convenía…
Estaba claro que era pegarse un tiro en el pie.
El valor que los usuarios dan a la habilidad de interactuar comercialmente con una variedad de socios del otro lado de la red es la premisa en las que se basan la gran mayoría de webs en Internet a día de hoy, y, en TRATALO ocurre esto también.
Era lógico pensar de forma clara en un two-sided…
Al fluctuar con el prototipo en el mercado pudimos medir y comprobar que NO se implementaría un modelo de facturación de dos caras pero sí NOS ENCONTRABÁMOS DE FRENTE con la problemática de este tipo de negocio…
Los usuarios potenciales de la web no invertían su tiempo y recursos porque no estaban seguros de que existían suficientes usuarios del otro lado.
Para eso habría que generar un ecosistema que incentivara el cross-side network effect.
Para que lo entendamos todos; hacer que los usuarios de ambos lados valoren las herramientas que la plataforma dispone para interactuar comercialmente…
Descripción del modelo Two Sided por los economistas Croll & Moskovitz en 2013
A pesar de que el crecimiento del prototipo hacía indicar que era un negocio two-Sided, las líneas maestras para facturar las trazamos sobre un modelo freemium, en el que todos los usuarios constantemente usaran nuestros servicios de forma gratuita pero solo algunos pagaran a cambio de recibir un trato preferente.
Descripción del modelo Freemium por F. Wilson (capitalista de riesgo) en el año 2006
Durante estos 2 años hemos visto morir decenas de Startups a las que han querido forzar sus proyectos con modelos two-sided…
¿Hay alguna estadística que indique la tasa de mortalidad en el tsunami de nuevas Startups que acceden a programas de aceleración e implementan un modelo de negocio de dos caras?
Debe de ser elevadísima. Y es que no solo es acelerar a la fuerza el emprendimiento… en esta enorme tasa de defunción existe un claro error de análisis, posiblemente sea porque se utilicen etiquetas COLABORATIVAS como marketing y no como pata de crecimiento real del emprendimiento.
¿Definir de empresa colaborativa a una web two-sided que normalmente factura a ambas partes?. Es trampa. Quizás esta sea una de las causas de la alta mortalidad.
Vender lo colaborativo como marketing pero cobrando a todo el mundo. ¡ Menudo puré !
Lo que sí sabemos es que la mayoría de las empresas mueren porque no han sabido crear un producto o servicio que realmente aporte valor a sus clientes, o al menos, valor suficiente como para que paguen por ello. Esa prisa por calzar modelos de negocios a las bravas, colocar etiquetas que no corresponden para uso comercial, y no dejar el proyecto fluctuar en el mercado de forma natural, deja la empresa herida de muerte.
Solo el 4% de las Startups españolas duran más de 5 años (más información aquí), así que para que las raíces sean vigorosas se debe desanclar la ansiedad por repartir el dinero entre muchos para invertir dinero y tiempo entre pocos. Apuntar con el foco al usuario potencial y convertirlo en cliente recurrente. Encontrar la grieta y conseguir una irrupción fuerte en el mercado.
TRATALO no quiere ser la mejor empresa del mundo, quiere ser la mejor empresa para el mundo.
Está aquí para crear valor no para levantar dinero. Para agachar el lomo y sembrar, para ser hormigas. No nos conformamos con estar de paso 5 años, estamos aquí para quedarnos, para proporcionar un auténtico ecosistema para hacer negocios en el ciberespacio, un lugar donde se generen oportunidades…
Es una cuestión de no forzar la idea base del proyecto, el crecimiento de usuarios en la web de forma natural es un two-sided, la facturación para mantener los costes del crecimiento en Freemium.
La experiencia dice que si no intervienes el modelo de negocio rápido existirá elasticidad para un crecimiento continuo. ¡ Creemos en ello !
¡ Nos vemos en las pantallas ¡
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