Los 6 pilares del éxito de un negocio online. Pilar 4: trasladar necesidades del Nicho de Mercado
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Los 6 pilares del éxito de un negocio online. Pilar 4: trasladar necesidades del Nicho de Mercado
Seguimos profundizando en los 6 pilares del éxito de un negocio online. El éxito de un negocio online no tiene secretos; el éxito de un negocio online está en la planificación y planteamiento offline, en el enfoque y en el diseño web.
En los posts anteriores hemos repetido que ese diseño ha de ser capaz de trasladar todo lo anterior a la web a través de su organización, estructura y palabras clave, por un lado; y a través de la usabilidad y funcionalidad, por otro.
El éxito de un negocio online o web se basa en estas 6 bases que suelen pasarse por alto. Se suele ir directamente al tema del SEO, las palabras clave y la difusión en redes sociales, cuando el diseño web no está realmente preparado para atraer ni adquirir clientes potenciales.
Los 6 pilares del éxito de un negocio online
Tener claros los objetivos del negocio online
Ser capaz de trasladarlos al diseño web
Tener claro un nicho de mercado muy específico al que se dirige el negocio online
Ser capaz de plasmar las necesidades o problemas de ese nicho en el diseño web
Atraer el tráfico adecuado (o sea, a ese grupo de personas definido en el nicho de mercado)
Ser capaz de guiar al usuario, que ya debe ser cliente potencial, hacia el lugar que deseas para que contacte contigo o realice su compra
¿Has hecho tus deberes?
Si quieres el éxito de tu negocio online, a estas alturas ya debes de tener bien claro lo que significa el éxito del mismo para ti o tu organización, además de los objetivos del negocio online. Además, deberás haber identificado las herramientas más adecuadas para trasladar esos objetivos al diseño web y así tener más opciones de lograrlos. También habrás identificado, aunque sea a grandes rasgos, el nicho de mercado al que se dirige tu web.
Si tienes pendiente alguna de las tareas anteriores, sería mejor que revisases de nuevo los anteriores artículos.
Pilar nº 4: trasladar las necesidades de tu nicho de mercado
Nota: soy consciente de que lo que viene a continuación puede ser algo duro de asimilar. Te ruego paciencia, sigue leyendo, y hazlo con atención. Si lo haces hasta el final, descubrirás que no es tan complicado. Aunque veas mucho texto hacia abajo, es porque intento resolver tu problema lo mejor que sé, pero ten en cuenta que no conozco tus características específicas, con lo que es harto complicado acertar con los ejemplos y las explicaciones. Por favor, presta atención, trata de interiorizar despacio, ten paciencia y sigue leyendo hasta el final.
En el post anterior hablábamos de la importancia de definir bien el nicho de mercado al que se quiere dirigir nuestro negocio online. En el siguiente artículo de El Mundo tienes más información relevante sobre el tema: Las claves para el éxito de los negocios en Internet.
Qué significa plasmar las necesidades en tu web
Para profundizar más en el éxito de un negocio online identificando el nicho de mercado, hemos de saber plasmar las necesidades de ese perfil de cliente en nuestra web, dándoles respuesta o solución en ocasiones, o animando al usuario a contactarnos para satisfacer esas necesidades.
En resumen, lo que quiero decir es que tienes que ser muy claro/a en tu web sobre el problema que resuelves.
Me explico:
Si llegas a un sitio web pero no tienes ni idea de lo que soluciona (y créeme, pasa mucho más a menudo de lo que piensas), coges y te vas, porque no te dice nada. No se crea la conexión necesaria. Ejemplo: Coaching y Talento
Si llegas a un sitio web pero lo que parecía que prometía solucionar, ahora no te queda claro, coges y te vas, porque no estás segura/o de si puede solucionar tu problema o no. No se crea la conexión necesaria. Ejemplo: Nutritional Coaching
Si tú actúas de esa forma, ¿cómo esperas que tus clientes potenciales actúen diferente al entrar en tu sitio web?
El 90% de los negocios online fracasan porque no apelan (o no correctamente) a las necesidades de sus clientes potenciales y a cómo son capaces de cubrirlas.
La forma que tienen muchos negocios online de transmitir su capacidad de solucionar ese problema o satisfacer esa necesidad es, ATENCIÓN, hablando de sí mismos y sus servicios. CRASO ERROR.
¿Qué quiere/necesita tu cliente potencial? Hazle ver cuánto te importa
Deja que te diga algo, que quiero que te grabes a fuego:
El cliente potencial no está interesado en ti o en tu empresa, al menos de momento. De hecho, le importa un pimiento tu empresa.
Lo que quiere es alguien que sepa escuchar, primero, cuál es su problema. Segundo, que sepa resolverlo, rápida y eficientemente.
¿Cómo vas a contarle todo lo estupendo que sois tú y tu servicio, así de sopetón?
OLVIDA TU EGO, EL PROTAGONISTA NO ERES TÚ, ES TU CLIENTE POTENCIAL.
Para el éxito de un negocio online tienes que olvidar tu ego
Para llamar la atención del cliente potencial, tienes que hacerle a él o ella la estrella de la web, así que no insistas en poner en todas las páginas lo estupendos que son tus servicios, tu lista interminable de titulaciones, ni ningún tipo de información irrelevante de cara a la venta (información excesiva sobre ti y/o lo que haces, vamos).
Ejemplos de errores al trasladar las necesidades del cliente
Si te fijas en la página del ejemplo que ponía antes, Coaching y Talento, te darás cuenta de que:
es interminable, toneladas de texto;
en letra demasiado pequeña;
fuente totalmente inapropiada para una página web.
No hay llamadas a la acción, solo información y más información. Y luego un poco más de información.
Para colmo, me ponen en primera plana la vida y milagros de cada integrante del equipo de coaching.
¿Piensas que la gente decide contratar a un negocio online por lo bonito o espectacular de su currículo? Pues piensa otra vez. Ya puedes poner ahí que eres doctor en ingeniería aeroespacial, que no te van a contratar por eso. Eso lo tendrán en cuenta después, cuando ya hayan encontrado un cierto nivel de empatía y de escucha por parte de tu web.
Vamos a ver. Si solo es cuestión de lógica.
Yo tengo un problema que me ha hecho buscar en Google y llegar hasta ellos, ¿para que me cuenten su vida en verso? No hombre, no.
Yo quiero que me resuelvas un problema, no quiero que me cuentes tu vida, tus títulos, tus logros y tus fracasos. A mí, francamente, me da mucha pereza ponerme a leer. Así que cojo y me voy.
En el segundo ejemplo, buscando coach especializado en nutrición, llego a esta página de Nutritional Coaching. Es el primer resultado. Para que te des cuenta de que salir en el primer puesto de Google es garantía de conseguir un cliente potencial, quiero que te fijes en varias cosas y que seas consciente de la íntima relación que existe entre el nicho de mercado, la experiencia del usuario y la usabilidad web.
Este es un más que probable proceso mental de alguien que ha buscado el término que he mencionado:
Lograr el éxito de un negocio online pasa por saber las necesidades de tu nicho de mercado.
De primeras, sin hacer scroll down, la página no me transmite realmente si me va a poder ayudar. Mal empezamos.
Ok, después logro ver (es que no llama mucho la atención) que dicen que son expertos en varias cosas, pero no en lo que yo padezco específicamente. Bueno, bueno. Le daremos una oportunidad, a ver qué de bueno hay.
Luego veo algo de unos vídeos de resumen de actividades de los años 2014 y 2015. Perdona, ¿eso para qué me sirve a mí? El título tampoco me causa curiosidad, no la suficiente como para pararme a hacer clic. Ayayay…
Desciendo un poco más, igual que mis esperanzas de que haya dado con mis salvadores.
Formación… ¿Formación? Ah, ¿que es que son formadores!? No entiendo nada. ¿Son formadores o expertos en asesoramiento nutricional? Uy, qué lío me estoy haciendo…
Si quieres saber cómo lograr el éxito con una web o negocio online, es clave que sepas plasmar los problemas de tu cliente potencial.
Sigo bajando un poco más.
Próximos cursos y eventos… Tampoco me interesa. Uf, me estoy cansando, y eso que les he dado una oportunidad… parecía que tal vez sí… pero no sé yo… A ver qué sigue… Ah, por fin, una mención a Servicios.
Para conseguir el éxito de un negocio online a través de su sitio web, empatiza con tu cliente tipo.
Total, que a estas alturas, pueden suceder o haber sucedido varias cosas:
Me he hartado y ni siquiera he llegado a Servicios.
He llegado a Servicios, pero de forma algo reticente y cansada. Esta gente me está liando desde que he llegado. Al final me voy.
Tengo más paciencia que el santo Job y sigo indagando, viendo que además esta gente parece que tiene una clientela muy importante. Tal vez solicite más información o una consulta o tal vez no.
En definitiva, veamos la relación entre el nicho de mercado, la experiencia del usuario y la usabilidad del diseño web en este ejemplo.
El usuario, supuestamente, pertenece a ese grupo de personas con necesidades homogéneas llamado nicho de mercado.
La experiencia del usuario ha sido defectuosa, para algunas personas podría incluso resultar irritante o cansina.
La usabilidad web es deficiente: clara falta de mención de los posibles problemas principales que resuelve para el usuario, así como de una llamada a la acción.
Por muy popular que sea, no ha conseguido establecer una conexión emocional con el usuario, quien ha optado por abandonar y buscar otras opciones y, por tanto, se ha perdido la venta potencial.
De modo que
¿Qué hay que hacer para plasmar en la web las necesidades del cliente potencial?
Primero, naturalmente, haber identificado QUIÉN es el cliente potencial, el nicho de mercado. Recuerda que tu nicho de mercado NO ES UN GRUPO HOMOGÉNEO DE PERSONAS, SINO UN GRUPO DE PERSONAS CON NECESIDADES HOMOGÉNEAS. Puede parecer lo mismo, pero no tiene nada que ver.
En segundo lugar, si has identificado un grupo de personas con NECESIDADES homogéneas, querrá decir que habrás identificado QUÉ NECESIDADES son esas que tienen y que tú puedes resolver a través de tu servicio o producto. Si no lo has hecho, me parece incomprensible, o no has identificado bien tu nicho de mercado.
En tercer lugar, detente a reflexionar. De todas esas necesidades, ¿cuál es la que mejor sabes resolver? ¿y la que te hace única/o, especial?
Si intentas encontrar un hueco en internet siendo el mejor entre los mejores te va a ser muy difícil, casi imposible. Pero si intentas encontrar un hueco en internet siendo único (dirigiéndote a un perfil o nicho de mercado muy específico) te va a ser más fácil. Se trata, no de ser el mejor, sino de ser el único, o casi.
Estarás de acuerdo conmigo en que es más fácil posicionarte como el único coach experto en nutrición para personas anoréxicas que como el mejor coach punto. Todo el mundo en el coaching compite por ser el mejor coach. Desmárcate siendo el o la única en algo y/o para alguien.
Y finalmente, cuando ya tengas definido el problema que solucionas, plántalo de forma llamativa en la página de inicio de tu web. Puede que incluso sea el titular de la misma. Si son dos o tres cosas (máximo), puedes tener una como eje principal, alrededor de la que girarán las otras. Es decir, el resto de necesidades que cubres para tu nicho de mercado también las plasmarás en tu web, aunque de forma secundaria.
Corrección ejemplar de los casos anteriores
Cuando digo plántalo me refiero a que:
con una frase corta, o pregunta, hagas saber a tu lector o usuario (y cliente potencial), que posiblemente pueda resolver su problema o necesidad
que esto le anime a seguir indagando
y finalmente a contactar contigo.
Si tomamos como ejemplo las dos webs que hemos visitado antes, yo podría algo referente al problema que mi cliente potencial quiere resolver.
En estos casos me es difícil porque no tienen un nicho específico, se dirigen a múltiples perfiles, de ahí que el usuario no se sienta aludido al llegar a ellas. Así que tendré que inventármelo (el nicho de mercado). por ejemplo:
En el primer caso llamaría la atención del cliente potencial en portada así:
¿Buscas la forma de motivar a los empleados de tu empresa? O
¿Necesitas que tu equipo alcance su máximo potencial? O
Convertimos empleados frustrados en equipos motivados. O
¿Quieres empleados felices y de alto rendimiento?
En el segundo caso:
Asesores nutricionales para mamás en periodo de lactancia. O
¿Necesitas eliminar los kilos post-parto? O
Vuelve a estar en forma después del parto.
Como ves, con esas llamadas de atención estamos enfocando hacia un nicho de mercado muy concreto en cada caso.
A la mayoría de la gente le aterra acotar tanto su enfoque porque cree que esto lo que hace es limitar demasiado las posibilidades de venta. No es así.
Que una empresa se especialice concretamente en que las mamás vuelvan a su peso y forma anterior después de tener un hijo, no significa que no puedan resolver problemas similares para personas muy dispares o en diferentes condiciones.
El usuario que no tiene ese problema o necesidad seguramente piense: si pueden hacerlo con las mamás, seguro que pueden hacerlo conmigo.
O, por poner otro ejemplo, una clínica oftalmológica puede ser pionera en cirugía refractaria siendo ésta su especialidad, pero eso no quita para que tengan clientes que necesiten otros tipos de cirugía.
El nicho de mercado, sus problemas y su traslado a tu negocio online no reducen ni limitan tus posibilidades. Muy al contrario, te posicionan como el más experto, o el único, en un campo y, en consecuencia, te da visibilidad más allá de tu nicho.
Mi propio ejemplo
Para que lo veas con otro ejemplo práctico, y ya para terminar:
Aunque mi especialidad es el web coaching para coaches y otros profesionales que se dedican al desarrollo de las personas, eso no ha evitado que me hayan contratado muchos otros tipos de perfiles, desde tiendas online de productos alimenticios, hasta blogueros de recetas, fotógrafos, agencias de viajes, empresas de construcción, escritores…
Igualmente, mi campo de competencia va desde el coaching puro y duro hasta el diseño web en WordPress, pasando por un área amplísima que es el marketing online y las ventas. Podría venderme así. Como coach de marketing online y ventas, algo mucho más general y que, en primera instancia, parecería que podría traerme mucha más clientela potencial.
Sin embargo, he preferido enfocar mis esfuerzos en la última fase del marketing online, la creación del producto final: la web.
¿Puedo ayudarte a definir tu negocio online desde cero? Sí.
De hecho, en esta serie de posts, no hablo de diseño web como tal, sino de esta área más amplia.
¿Quiero postularme en ese campo tan amplio? No.
Prefiero acotar mi nicho de mercado para ser la única coach profesional en Europa y una de las pocas del mundo que utiliza técnicas de coaching para crear webs de alto rendimiento para mis clientes, que en un 90% son coaches, porque también me esfuerzo en dirigirme a ellos en especial.
Conclusión
Como has visto, y si has puesto la atención y esmero que te pedía al principio del post, identificar tu nicho de mercado, primero; sus necesidades y problemas, después; y saber reflejarlos en tu web, es extremadamente importante si quieres tener éxito con tu negocio online. Todo es una condición sin la que no podrías lograr ejecutar lo que supone el siguiente pilar (5): atraer a tu web al tráfico adecuado.
Si no sabes quién es tu cliente ideal, imposible atraer el tráfico más necesitado de tus servicios. Es de cajón.
Nos vemos en el siguiente capítulo.
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