¿Qué es social selling? Y ¿Por qué deberías trazar una estrategia?

Si tienes un negocio y haces marketing digital seguramente has escuchado sobre social selling, una de las mejores estrategias de marketing y ventas que puedes adoptar.

Si eres de los que aún no ha escuchado del tema no te preocupes, estás en el lugar indicado porque aquí te explicaré:

¿Qué es social selling?

¿Cómo aplicar social selling en tu empresa?

5 Consejos para mejorar tu proceso de ventas.

Algunas cosillas más, así que dale un vistazo al artículo.

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¿Qué es social selling?

Te imaginas utilizar redes sociales todo el día y generar dinero… Pues sí, eso lo puedes lograr con una estrategia de social selling.

Y no, no es otro de esos comerciales de estafadores diciendo que con 3 aplicaciones y cosas un poco de fé tendrás millones, aquí te hablaré de una estrategia de ventas cada vez más utilizada…

El concepto de social selling es algo común en el mundo de las ventas, sin embargo, es complicado encontrar una definición precisa. El concepto involucra el uso de estrategias basadas en el desarrollo de relaciones como base central de un proceso de ventas en redes sociales.

La clave del social selling son las relaciones humanas, sí, construir relaciones, generar conversaciones y cerrar ventas.

Cuando hablamos de social selling hablamos de un sistema de prospección y ventas, que consiste en la búsqueda de personas que cumplen con el perfil de cliente ideal, el desarrollo de una relación para proceder al proceso de ventas.

Social selling va más allá del simple uso de redes sociales para vender…

Las estrategias de social selling consideran el uso de la prospección y técnicas de inbound y outbound marketing para generar clientes.

Es importante aclarar que las estrategias de social selling no sólo toman vital importancia en el proceso de conversión de nuevos clientes, sino que en toda la escalera de valor, siendo una estrategia muy efectiva para incrementar el número de compras por cliente.

¿Por qué vale la pena considerar estrategias de social selling en tu proyecto?

Toda empresa depende de las relaciones con prospectos y clientes, si esas relaciones son de forma apropiada, entonces el proceso de ventas será sencillo y tener un flujo de leads constante no será un reto.

Quiero preguntarte algo: ¿Cuándo fue la última vez que un extraño te compró sólo por leer tu último artículo del blog? o ¿Cuándo un extraño te compro al primer momento sin conocer tu servicio ni a ti?

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Si no recuerdas cuando pasó, entonces debes hacer social selling y en caso que recuerdes y tengas mucha claridad en tus contenidos también necesitas social selling, porque si tienes una estrategia que funciona puedes completarla y escalarla.

Hace algunos años hablaba de la estrecha relación que tiene el proceso de ventas con el proceso de las relaciones humanas y es que una venta significa pedir un compromiso, ese compromiso puede ser pequeño o más grande, depende del costo y las condiciones de la oferta, pero al final es un compromiso, para pedir cualquier tipo de compromiso debe haber confianza, de lo contrario es muy probable que la respuesta sea negativa.

Cuando trazas un proceso de ventas debes pensar en el proceso de toma de decisiones de tu cliente potencial, si logras alinear todo de una forma apropiada y tienes una buena oferta, entonces será más sencillo vender.

Pensemos en lo que sucede para que dos personas se vuelvan una pareja:

El primer paso es conocerse, presentarse y entablar una conversación casual, si este paso no se da es casi imposible avanzar.

Después de conocerse, podría ser que alguno pregunte por un compromiso pequeño, por ejemplo: ¿Me das tu número? ¿Cuál es tu instagram?

Es probable que se genere más conversación y después alguna cita sencilla, por ejemplo: ¿Vamos por un café?

Con el paso del tiempo las citas pueden incrementar la frecuencia y subir un poco de nivel, siendo citas más elaboradas por ejemplo: ¿Te parece si tenemos una cena?

Después de tener varias citas, podría venir la pregunta: ¿Quieres ser mi pareja?

Al cabo de algún tiempo podría llegar la pregunta ¿Te quieres casar conmigo?

Cada etapa de una relación requiere de un compromiso diferente, no es el mismo compromiso el que tienes al darle tu teléfono o instagram a alguien que al quedar en una cita en un café y mucho menos el mismo compromiso de quedar para cenar a casarte con una persona, todo lleva un proceso, así funcionamos los humanos y así funcionan las ventas.

Nota: Es importante aclarar que sólo estoy ejemplificando una forma en la cuál los humanos vamos aumentando el nivel de compromiso poco a poco, me queda claro que existen miles de caminos y que las cosas no siempre son así, pero para fines prácticos me gusta plantearlo así de simple.

Ya, pero… ¿Qué tiene que ver las relaciones humanas con las ventas?

Es simple, así como suena muy loco pedirle matrimonio a una persona que acabas de conocer, también suena muy loco venderle un ferrari o tu servicio, antes debe haber pequeños compromisos, generar confianza y después avanzar.

Recuerda que para venderle a alguien (pedirle un compromiso) debes asegurarte de ganarte su confianza, de lo contrario el proceso será muy complejo y las probabilidades de éxito muy bajas.

¿Cómo hacer una estrategia de social selling?

Una estrategia de social selling puede ser tan simple o tan compleja como tu quieras, puede involucrar técnicas de inbound y outbound, también puede ser sólo outbound, detrás puede tener un proceso de ventas muy complejo o uno muy simple, todo depende del tipo de negocio, la verdad es que es complicado explicarte como plantear algo, ya que dependerá de tu estructura pero quiero darte 3 pasos clave para que puedas empezar rápidamente.

Los 3 pasos base del social selling

Como te explique anteriormente una estrategia de social selling puede tener diversos componentes, sin embargo, existen 3 pilares centrales que aplican en todos los casos, no importa si vendes high-ticket o low-ticket. A continuación te explicaré los 3 pasos base de cualquier estrategia de social selling:

1- Interactúa en sitios dónde se encuentre tu perfil del cliente ideal

Es muy complicado encontrar peces en la tierra…

Es más que obvio que hay que buscar a la persona adecuada en el lugar adecuado, pero a veces dentro del universo que tenemos disponible intentamos encontrar en el sitio menos apropiado.

Te voy a dar un ejemplo muy sencillo: Si tu perfil de cliente ideal son empresas de giros muy especializados puede que Facebook no sea una red social tan efectiva como Linkedin, ya que el entorno es completamente diferente.

2- Genera conversación

Por ahí decía mi abuela: El que no habla dios no lo oye.

Y sí, aquí también aplica, si no generas conversación con clientes potenciales, si no te interesas por generar relaciones, será muy complicado el proceso, ya que aunque habrá momentos en que ellos se interesen en ti, no puedes depender sólo de eso.

En esta parte es donde puede entrar el contenido para reforzar la conversación, es una buena idea crear publicaciones, generar reels, historias, etc.

La conversación es muy importante para entablar una relación, pero también es un paso vital para poder entablar el proceso de ventas, si no hay una estrategia de conversación, no será sencillo pasar a la venta.

3- Dirige conversaciones a la venta

Por último viene el trabajar conversaciones alineadas con el proceso de ventas.

No se trata de generar conversaciones por generar conversaciones, cada etapa debe estar alineada con el proceso de ventas…

En toda conversación debes:

Rapport: Establecer bases, entender bien la situación, generar un vínculo y confianza.

Genera una relación genuina: No se trata únicamente de un proceso de ventas, recuerda que en ocasiones la conversación no será a corto plazo, así que debes intentar entablar una relación.

Entiende y aprende sobre los problemas del prospecto: Mientras más entiendas de los problemas de tu prospecto y lo que provocan en su día a día será más sencillo que puedas encontrar puntos para la venta.

Lanza tu pitch: El pitch va sólo si en verdad puedes ayudar al prospecto, pero debes considerarlo siempre.

Da seguimiento y persigue el cierre: Es común que muchas ventas no se cierren por falta de seguimiento, pero algo muy curioso es que una gran parte no se cierran por falta de cierre, al no haber un intento de cierre el prospecto puede decidir no avanzar, por obvio que parezca es uno de los errores más comunes.

5 Tips para mejorar tu proceso de ventas

Conoce a tu cliente objetivo: Entender a tu público objetivo es fundamental. Investiga y crea perfiles de tus clientes ideales para comprender sus necesidades, deseos y comportamientos. Cuanto mejor conozcas a tus clientes, más efectivo será tu proceso de ventas.

Define un embudo de ventas claro: Crea un embudo de ventas que incluya etapas claras, desde la generación de leads hasta el cierre de la venta. Esto te ayudará a visualizar y gestionar de manera efectiva cada paso del proceso, identificando áreas de mejora.

Capacita a tu equipo de ventas: La capacitación es esencial para el éxito en ventas. Asegúrate de que tu equipo esté bien entrenado en productos, técnicas de ventas y habilidades de comunicación. Proporciona retroalimentación constante y oportunidades de desarrollo.

Utiliza herramientas y tecnología: La tecnología puede ser una gran aliada en el proceso de ventas. Implementa un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), automatiza tareas repetitivas, utiliza análisis de datos para tomar decisiones informadas y emplea herramientas de marketing digital para generar leads de calidad.

Mide y optimiza constantemente: El seguimiento y la medición son fundamentales. Define KPIs (Indicadores Clave de Desempeño) relevantes para tu proceso de ventas, como tasas de conversión, tiempos de ciclo y valor promedio de la venta. Luego, utiliza estos datos para identificar áreas de mejora y optimizar continuamente tu proceso de ventas.

Recuerda que un proceso de ventas efectivo es dinámico y puede requerir ajustes constantes a medida que cambian las necesidades del mercado y evolucionan las estrategias de ventas. Mantén la flexibilidad y la disposición para adaptarte a medida que avanzas.