¿Qué es un embudo de ventas? Y ¿Por qué tu empresa necesita uno?
Si ya llevas algún tiempo en el mundo del marketing digital quizás te suene el concepto de “funnel” o embudo de ventas o tal vez viste en algún momento un video de Russell Brunson hablando sobre clickfunnels.
Este artículo lo escribí para aquellos que no tienen idea y también para quienes quieren aprender el concepto más a fondo. así que en cualquier caso estoy convencido te será de utilidad.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo o funnel de ventas es un sistema de marketing que te permite generar leads (prospectos) y filtrarlos a través de un proceso con la finalidad de concretar una o más ventas, en otras palabras, un embudo se enfoca en convertir extraños en clientes. 
Los 3 Principios de los embudos de ventas
El funnel de ventas se basa en los siguientes 3 principios para crecer un negocio:
Incrementar la cantidad de clientes
Incrementar el número de transacciones por cliente
Incrementar el ticket medio
Estos 3 principios fueron propuestos por Jay Abraham y representan la forma más sencilla de escalar un negocio, los embudos de ventas deben seguir esos principios para funcionar apropiadamente.
3 Principios de un embudo de ventas online aplicado con landing pages
Los embudos de ventas pueden ejecutarse de diversas maneras y aunque ya hablaré más adelante de este tema, quiero anticiparte los 3 principios de un embudo de ventas funcionando a través de un conjunto de landing pages:
Son muy específicos, contienen información exclusivamente de un producto, servicio o idea.
No tiene distracciones.
Se enfocan en generar conversiones.
Un embudo habla exclusivamente de un tema, no tiene menú o distracciones y se enfoca en generar una conversión, es decir, en un embudo se mantiene el siguiente esquema:
En un funnel de ventas se obliga al visitante a realizar una acción, básicamente se le da la opción de realizar una conversión ( registro o venta) o salir del embudo, evitando perdida de conversiones por distracciones ( enlaces a otros sitios, información sobre productos o servicios diferentes, etc.)
El principio de un funnel de ventas siempre será generar más clientes, para ello siempre será necesario tener enfoque, es por esto que las landing pages funcionan muy bien, tanto así que en ocasiones se confunde el concepto de funnel con el concepto de landing page, perono te preocupes, te explicaré de esto más adelante…
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Los funnels de ventas tienen por objetivo convertir extraños en clientes leales a la marca, básicamente es la secuencia paso a paso por la que debe avanzar alguien para ser tu cliente.
Es muy común confundir los embudos de ventas con un conjunto de landing pages y automatizaciones, pero la realidad es que el embudo se centra en el proceso, las landings, automatizaciones, whatsapp, redes sociales y demás canales, simplemente son los medios y las tácticas posibles.
Para ejemplificar más a fondo lo que es un embudo de ventas te comparto una pequeña imagen de como funciona el proceso de McDonalds y casi todas las cadenas de comida rápida.
Es muy importante recalcar que McDonalds no está utilizando ninguna landing para poder ejecutar este embudo, con esto quiero recalcarte que funnel no es igual a landing page, se puede ejecutar un funnel a través de este medio como también se puede ejecutar a través de whatsapp, facebook o directamente en sucursal.
Si te interesa conocer más a fondo el funcionamiento de un embudo de ventas offline da click aquí para que leas sobre mi última visita a Mc Donlads.
Definir bien el embudo de ventas es esencial para cualquier tipo de negocio, ya que si no sabes cual es tu proceso, entonces no será sencillo vender.
En el entorno digital es muy común ligar los embudos a inbound marketing, funcionando bajo el principio del siguiente esquema:
Si bien es cierto que no es la única forma de trabajar el proceso de tu embudo, también es cierto que es una de las mejores maneras, así que si tu presupuesto te lo permite te recomiendo que prestes a tención a los siguientes principios:
Lo primero que debemos tener en cuenta es nuestro perfil del cliente ideal o buyerpersona,
Posteriormente definir sus problemas (aquello que resolveremos con nuestro producto y/o servicio), así será fácil entregar valor y cerrar una venta.
Vender
Un extraño visita la landing en donde se le ofrece un regalo (lead magnet) , ese regalo lo motiva a dejar sus datos y se convierte en un prospecto, a partir de ese momento se deben realizar diversas acciones para fidelizar al proceso y convertirlo en cliente.
Lo más importante de un embudo es aportar valor en cada etapa, así se motivará al prospecto a continuar, recuerda que la oferta de tus productos y/o servicios debe ir alineada a tu buyerpersona (cliente ideal), de tal manera que puedas solucionar un problema y entregar un resultado.
En resumen un embudo funciona de la siguiente forma:
Se capta la atención de los extraños a través de un leadmagnet
El leadmagnet debe solucionar pequeños problemas del cliente ideal ( mercado meta)
Los siguientes pasos del embudo deben enfocarse en mostrar al prospecto (lead) que eres capaz de aportar más valor
Un embudo básicamente tiene acción en las 4 etapas del proceso de compra:
Pasos del embudo en el proceso de compra:
El primer paso del embudo es crear conciencia del problema
Se debe mostrar diversas soluciones para ayudar al lead en la fase de consideración
Acompañar en el proceso de decisión
Motivar a una valoración
Embudos de ventas online
Ahora bien, saliendo un poco del tema teórico de un embudo de ventas, podemos entrar a un tema más práctico…
Cuando hacemos una estrategia 100% digital podríamos comparar el funnel con el aparador de a tu empresa, si el exterior tiene buena pinta es probable que las personas ingresen y dentro de tu sucursal puedes hacer un marketing más cercano y vender más.
Explicándote el concepto de una forma más compleja:
Los embudos de ventas sirven para convertir el tráfico controlado y no controlado en tráfico tuyo, posteriormente “nutrir o calentar” ese tráfico y prepararlo para que quiera comprar tus productos.
Recuerda que los embudos de ventas funcionan a través de pequeñas transformaciones que muestran al prospecto que eres capaz de entregarle una transformación mayor, es decir, un funnel tiene por objetivo solucionar pequeños problemas del cliente potencial, de tal manera que desee la solución o transformación completa.
Esquema de Embudo de Ventas
Aunque parezca curioso, los circos son el mejor ejemplo de una estrategia de marketing efectiva con embudos de ventas, continuación te mostraré un esquema de un embudo de ventas que puedes encontrar en cualquier circo:
En el circo podrás encontrar la venta de la entrada y al ingresar recibes una serie de ofertas, que van desde alimentos hasta juguetes. Básicamente ellos tienen un embudo de ventas muy definido y lo trabajan de forma offline.
Ahora pasemos al embudo de ventas online:
Un embudo comienza con la landing (optinpage) que es en donde se capta al extraño y se le ofrece el lead magnet ( regalo) para obtener a cambio sus datos.
La página de lead magnet o página de valor te ayudará a perseguir una venta o una conversión adicional ( aunque es totalmente opcional).
Después de tener los datos se puede continuar el proceso de marketing y seguimiento, según sea el caso.
Caso de Estudio – Embudo de Ventas de un Restaurante.
Ahora te contaré sobre un caso de éxito, el embudo de ventas que diseñé para un restaurante hace algún tiempo.
Vamos a describir el proceso a detalle:
Se llevó tráfico a través de redes sociales ( Campañas de ads y tráfico orgánico) y Google Adwords.
La página de Optin ofrecía el cupón de descuento
Al completar los datos se enviaba un mail de bienvenida y la página optin enviaba al cupón
Los clientes del restaurante eran notificados de forma directa con el cupón a través de email marketing
En ambos casos después de la visita al restaurante se enviaba un mail de seguimiento y una encuesta de satisfacción
Los resultados de este embudo fueron:
Inversión en Ads: $1800 USD
Visitas: 54,000
Leads ( registros): 1046 personas
Lista de Clientes (Email Marketing): 315 clientes
Personas que recibieron cupón: 1046 leads y 315 clientes de la marca.
Cupones utilizados: 1057 cupones
Ventas totales de la semana de campaña: $36,500 USD
Utilidad total generada en la semana :$11,550 USD
Retorno de inversión 641.66%
Nota: No todos los embudos te van a generar un 641% de retorno de inversión, sin embargo, es posible tener muy buenos resultados realizando un embudo de ventas considerando el buyerpersona ( cliente ideal).
Software y herramientas para embudo de ventas
Existen diversas herramientas para poder diseñar los embudos de ventas y administrar el sistema de marketing, las más comunes son:
Clickfunnels
Experts Pro Suite
Leadpages
WordPress + Constructores visuales
Conclusión
Los embudos de ventas te permiten construir una relación basada en confianza, aportar valor a extraños, prospectos y clientes con la finalidad de generar conversiones, básicamente los embudos están diseñados para vender de forma humana. Utilizar un embudo de ventas te permite tener un sistema de marketing escalable, evitando uno de los errores más comunes en la estrategia digital.