Tracción, Visibilidad y Crecimiento.

Tanto si quieres ir a tu marcha usando el bootstrapping como si deseas pedir financiación a inversores, necesitas demostrar que tienes tracción pero ¿sabes cómo hacerlo?

¿Por qué es importante la tracción de tu startup?

La tracción es una métrica que muestra que tan bien (o mal) está siendo aceptado tu modelo de negocio por tus clientes. Si lanzas tu startup al mercado y no termina de encajar con el cliente, puede que sea el momento de pivotar tu modelo de negocio antes de seguir invirtiendo recursos. Por otro lado si tienes buena tracción podrás incluso encontrar inversores fácilmente y tu crecimiento será más acelerado .

¿Cómo vemos la tracción?

Al principio la tracción y el crecimiento viene de tus early adopters y vas a requerir hacer cosas que quizás no son escalables. Entre ellas conseguir notas de prensa, escribir un guest post en algún blog con influencia en el sector, conseguir un partner o salir a la calle y entregar flyers. Con pocas ventas y financiamiento limitado necesitas ser muy creativo para crear visibilidad, pero lo importante es que uses métricas con las que puedas medir, analizar lo que funciona y posteriormente mejorar.

Al principio no puedes solo pagar publicidad porque será como quemar el dinero. Solo gasta el necesario para seguir aprendiendo. Puede que no obtengas mucho tráfico pero es suficiente para crecer modestamente, analizar tu tracción y demostrar que tu estrategia de captación de usuarios y clientes es escalable (usuarios con margen de ganancia y crecimiento sostenible). Puedes leer más en el post como pasar de cero a millones de usuarios sin gastar más.

La regla del 40% de la Tracción.

La mejor manera de tener tracción y mantener el crecimiento es haciendo un gran producto. Pregunta a tus clientes “cómo te sentirías si ya no puedes usar más el producto X?

Las opciones:

Muy decepcionado

Algo decepcionado

Nada decepcionado

Ya no uso el producto

Si más del 40% responde muy decepcionado, entonces tienes un producto aspirina. Las startups que tienen un producto aspirina suelen ser capaces de escalar sustentablemente. Aquellas que no lo logran generalmente tienen problemas según un estudio a mas de 100 startups.

Tener mas de 40% significa dos cosas:

Tus clientes serán leales y la retención será alta.

El coste de adquisición será mucho más bajo.

Características de un buen y un mal crecimiento.

En las series A inversores buscan startups que puedan crecer muy rápido en los próximos 3 a 5 años. Por tanto para lograr financiación debes mostrar rápido crecimiento en los últimos meses y demostrar que ese crecimiento puede ser sustentable. Entre las características de un buen crecimiento tenemos:

El buen crecimiento (como la tracción) es creado por sí mismo o será capaz de hacerlo en algún punto en el futuro.

Maneja una buena proporción entre beneficio por usuario/costo de adquisición.

Suele tener buen índice de referidos y promotores.

Tienen clientes leales.

Por otro lado mal crecimiento suele parecerse más a:

Sus canales nunca son rentables.

La mayoría de los clientes provienen de tráfico pagado.

La siguiente generación de modelos de negocios.

Algunas compañías han usado técnicas exitosas para llevar clientes a los sitios web. Entre ellos Solar winds y Hubspot, de los cuales muchas otras empresas comenzaron a copiar sus técnicas.

Estos negocios se enfocan en cómo el cliente se comporta. Algunas de las técnicas son:

Uso del inbound marketing para construir tráfico en vez de pagar por él en ads.

Uso de productos ganchos para atraer a visitantes que puedan hacer viral el producto.

Uso de un software para automatizar los procesos como SEO, SEM, social networking, lead scoring, lead naturling, CRM, etc.

Uso de métricas para determinar en qué aspectos dentro del proceso se puede mejorar.

Inbound Marketing.

Usa una serie de técnicas útiles para hacer que tus compradores lleguen a ti. La clave de ser encontrado está en asegurarse de que apareces en la primera página de google search. Muchos pensarían que es más fácil pagar y salir de primeros pagando a adwords pero cerca del 85% ignora los aid pagados por lo que puede resultar muy costoso.

SEO requiere de un gran desarrollo de contenido como post, infografías, videos y podcast, en el que tus potenciales compradores estén suficientemente interesados. Cuando el contenido es de calidad, suele ser compartido en Facebook, twitter y otras redes haciendo viral el contenido y obteniendo backlinks.

Para tener éxito en esta técnica de tracción necesitas un blog muy activo y fresco. No debe solo estar lleno de publicidad a tus productos sino de contenido de calidad que tus lectores se interesen realmente. Puedes usar un tono controversial, humorístico, educacional o informativo, pero siempre con atractivo y relevante para tu público objetivo.

La meta es también que otros bloggers te refieran también y activar el social media. Con cada post que hagas vas a ver como tu tráfico aumenta por unos días y luego disminuye a un nivel solo un poco mayor que antes. La idea es mantener un blog actualizado y tener un crecimiento constante.

¿Cómo tener leads de calidad?

Otro aspecto a tomar en cuenta son los leads o registros que dejan nuestros visitantes. No solo es cuestión de visitas sino de tener una base de datos de esos visitantes para convertirlos en compradores. Muy pocos llegan y comprarán tu producto a la primera, necesitas crear un entorno en el que se sienta cómodo, confiado y en el que entienda la necesidad de tener tu producto.

Una herramienta potente para esto es ofrecer gratis el uso de tu producto o servicio por un tiempo limitado o con algunas características dejando una versión pro de pago. Ofrecer garantía de 30 días de devolución es otra manera efectiva. Funciona también con ebooks, webinars o newsletters.

Contactando influenciadores.

Para cada sector existen influenciadores que suelen escribir sobre el tema y tienen ya un número importante de seguidores o lectores. Consigue su atención estudiando qué es lo qué pueden necesitar de ti y contacta con ellos a través del social media o el contacto en su página. Ofrecer un guest post puede ser una buena idea.

Múltiples canales.

Cada canal de marketing con el que trabajas tiene una cantidad limitada que puede escalar. Por tanto es bueno usar múltiples canales. Algunos canales toman más dinero, tiempo y esfuerzos para analizar que otros, asi que escogerlos con astucia.

Escalabilidad y eficiencia.

La mayoría de los canales se comportan como la gráfica. En principio parece una línea constante, en la que al invertir una cantidad casi constante pareciera tener mayores resultados. Luego las variables de costo y conversión forman una línea más bien exponencial en la qué a pesar de gastar más tienes una conversión sólo ligeramente mejor.

TRACCIÓN, VISIBILIDAD Y CRECIMIENTO

El juicio de lo escalable en los canales de marketing es en realidad entender estos gráficos, creados con tus propios datos y asegurándose que no te encuentras justo en el lado derecho y en el área exponencial. Si lo estás, reduce la inversión inmediatamente ya que estarás gastando dinero innecesariamente. Por ello diversifica los canales y busca siempre de nuevos y más rentables para mantener la tracción y el crecimiento.

Creciendo a través de la Optimización.

Una vez tienes tu home page y un producto básico (incluso es un call to action hacia una suscripción), es muy efectivo un pequeño funnel. Monitorea cómo las personas entran a la página y interactúan con ella hacia rellenar la suscripción.

Una manera de crecer es arreglando la contact form para que más personas se registren, ya sea ofreciendo un premio distinto a cambio de datos o haciendo que las personas tengan menos problemas a la hora de llenarla. Esto es un optimización continua de tu tracción, siempre tratando de mejorar la experiencia de usuario.